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展会(x)推广U籍 打造B2B行业|站品牌的法?/h1>

来源Q徐州亿|网l科技有限公司 旉Q?011-06-26 作者:(x)

  行业展会(x)h几十q的发展历史Q在企业与企业之间的交流与合作中h不可替代的作用,可以让企业之间面寚w的交谈,可以让目标客户实实在在的看到产品。ؓ(f)从未谋面的行业新朋友提供认识、交、合作的q_Qؓ(f)行业老朋友提供叙旧、加׃(jin)解、徏立合作的Z(x)Qؓ(f)企业展示自己最C品、徏立品牌Ş象搭Z个最?jng)_^台。至在未来很长一D|间内Q行业展?x)是不可替代的,它将与网l、纸媒一起作Z业未来B2B营销?个重要渠道。参展商大部分ؓ(f)行业的中大型企业Q观众遍?qing)整个行业的企业高管、销售h员、市(jng)Zh员、技术h员,一个成功的行业展会(x)是行业h士了(jin)解整个行业发展现状、趋势的H口?/p>

  B2B行业|站的客L(fng)体与行业展会(x)的参展商是相同的Q展?x)的观众有可能是|站的用P也可能是|站的客戗有人常帔R我说Q李学江Q你认ؓ(f)B2B行业|站最好的U下推广方式是什?我认为,对大部分的行业网站来_(d)最好的U下推广方式为参加展?x)。因为B2B行业|站参加展会(x)Q不仅可以展C网站的业务、实力,更重要的是提升网站可信度Q在展会(x)上让潜在客户看到真实的网站团队成员,参加完展?x)后制作专题Q让|站的访问者看到参加展?x)的实况Q提升网站的可信度,打造品牌知名度Q提升品牌媄(jing)响力。同时B2B行业|站与展?x)之间ƈ不冲H,分别提供U上、线下的服务Q可以互充。本节主要讲如何寻扑֐适的展会(x)、如何与展会(x)建立合作关系、如何在展会(x)上做营销推广、如何在展会(x)l束后做营销推广Q希望对l营B2B行业|站的h士有一定的帮助?/p>

  1 如何L、挑选合适的展会(x)Qƈ建立合作关系

  q个比较单,关键是要?jin)解B2B行业|站所属的行业Q一般只需分析展会(x)所属行业、寻扄兌业网站上有那些展?x),q分析展?x)参展商和观众、分析展?x)的实力Q就能知道是否可以徏立合作?/p>

  A 行业展会(x)U类分析Q确定参加那些类型的展会(x)

  我们参加的展?x),一般都是B2B行业|站上中下游行业Q比如服装行业,中上游展?x)?x)Uq展、面料展、辅料展、h机展{,中下游展?x)?x)服装品牌展、脓(chung)牌加工展、品牌发布会(x)、品牌订货会(x){。这些展?x)的参展商、观众都可能和网站的客户、浏览者重合,只要用户有重合,都可以作为选择对象?/p>

  B L相关展会(x)的技巧,让?zhn)快速找到所有行业展?/p>

  q个Ҏ(gu)比较单,是到相兌业网站去LQ一般行业网站都有一个展?x)栏目,C中下游所属的行业|站d找,扑ֈ行业展会(x)名称以后Q如果介l里没有展会(x)的官方网站,可以通过癑ֺL索,务必扑ֈ展会(x)的官方网站,l大部分的展?x)都有官方网站的。或者看行业里的企业都参加那些展?x)?/p>

  C 分析展会(x)参展商和观众Q初步确定参加那些展?/p>

  一般来Ԍ展会(x)的观众就是参展商的客P通过官方|站Q知道那些是参展商,分析参展商的潜在客户Q就?x)知道观众是谁。判断某个展?x)能否与我们建立合作的标准是Q展?x)所有展品或某一个展馆的展品的观众和参展商,要和B2B行业|站的客户和用户大部分相同。或者通过参加展会(x)Q能扑ֈ|站的采购商。一般这些信息都可以从展?x)简介、往届回、典型客户介l里?jin)解到?/p>

  D 分析展会(x)实力Q确定是否合作或重点合作

  展会(x)的实力分析,是确定是否应该和他们合作Q或者是大力合作q是单合作,Ҏ(gu)的实力是否比我们强,以及(qing)后面的合作方式和谈判{,都是非常重要的,所以必要正确的判断一个展?x)实力。浏览展?x)的官方|站Q以?qing)在相关行业|站上找展会(x)信息Q看q个展会(x)丑֊?jin)多?有那些知名企业参?观众有那?丑֊地点是否在北上广、省?x)城市(jng)、业集中地?上一届展?x)回情?展会(x)的主办单位、合作媒体有那些、问同行?jin)解展?x)的真实情况,从多个角度去判断展览公司的实力。还有一个方法就是,看看我们的客户中是否有参加这个展?x)的Q向他们打听下这个展?x)的情况?/p>

  2 建立合作的谈判技巧及(qing)各种合作方式

  一般都不会(x)花钱去购买展位,其是网站还没有实现收支q的时候。除非网站已l很完善Q有销售额支撑Q或者说有比较多的投资,购买一个位|更好的展位是可以的。我曑֜《B2B行业门户|站推广实战U籍》一书里讲过QB2B行业|站与展览公司常见的合作方式是:(x)l展览公司提供广告、信息发布、制作专题推q等服务Q展览公司提供一个标准展位,参展商名录上放一个彩色广告或在某个入口放一个展架等。不同的展会(x)有不同的特色Q实力和重要性都不一P要针对不同的情况Q找到合适的负责人,争取辑ֈ双赢的合作方式,q能有更多创新的合作方式Q达到最好的宣传效果?/p>

  A 扑ֈ展会(x)负责媒体合作的负责h

  一般每个展览公叔R有媒体合作负责h(有的是企划部负责)Q无论是展览公司d扑ֈ我们Q还是我们去扑ֱ览公司,Ҏ(gu)W一节的Ҏ(gu)分析清楚展会(x)以后Q都要找到负责媒体合作的负责人。一般在|站或别的行业网站发布展?x)信息的Q绝大部分都不是媒体负责人,是招展的销售h员。我们可以通过他们扑ֈ媒体合作的负责hQ或者通过其留下的展会(x)|站可能也可以找到?/p>

  B 建立合作前,要先向对方介l网站的实力

  在网站徏讑ֈ期,大部分的展会(x)合作Q都需要我们主动去联系Q恳求对方和我们建立合作Q如果对方从来没有与我们合作q,需要向他们介绍|站的实力?1)目前?***行业最大的|站Q每天浏览有*万多ơ,?多h讉K;(2)|站讉K人群构成Q?0%?***Q?5%左右?**Q这些h也是你们展会(x)的观众和参展?(3)我们q有一本期刊或行业工具书,也是发给你们展会(x)的参展商和观众的Q免费快递一本给?(4)曄与那些知名的展览公司合作q,比如Q?**{知名展?x)。同时要引导他们L览你的网站,让他们能对你的网站有一个真实感受,在电(sh)话交谈过E中要随机应变,始终不忘展示|站的实力,表明和他们的相关性,可以建立双赢的合作?/p>

  C 清楚展览公司能提供的服务Q游说他们提供更多服?/p>

  Ҏ(gu)各种情况Q我们希望展览公司提供的服务Q?1)、有的展?x)离公司比较q,或者在襉K不发辑֜区,或者实力不怎么好,一般仅要求提供?x)刊彩色q告一版或半版Q展览会(x)|站宣传媒体位置攄站的LOGO以及(qing)链接;(2)、我们准备去参展的,一般要求展览公司提供标准展収ͼ有的比较好的展会(x)提供的展台更?(3)、如果这个展?x)特别和|站相关Q观众和参展商中70%以上的都是网站用P且办的很好,可以要求展览公司提供在展馆出入口处放一个以上展Ӟ或在展馆外面拉一个横q?(4)、可以在展会(x)各种公开的宣传资料、现Z(x)议等地方都写上媒体支持单位,比如Q会(x)场宣传、印刯料、网l宣传上都写上?zhn)的网站?f)媒体支持。一般的展览公司只愿意提?1)?2)两种服务Q?3)?4)两种服务能否提供Q需要看|站是否h很好的实力和品牌知名度,也在于谈判者的水^和技巧?/p>

  D 清楚|站能提供的服务Q以?qing)表明服务能让展会(x)获得的好?/p>

  Ҏ(gu)展会(x)的重要性、展?x)愿意提供的服务、网站本w能提供的服务,定|站提供那些服务l展览会(x)Q?1)提供|站某个二栏目首页的广告位Q能l对方带来的好处Q比如,在资讯栏目做q告Q?ldquo;首先Q此栏目的访问者都是ȝ理、部门经理、市(jng)场销售h员占大多敎ͼ与展?x)需要传播的目标用户是一致的;其次Q此栏目是大家了(jin)解行业动态,行业信息的窗口,在这里放展会(x)信息Q与用户的需求是一致的”?2)提供首页W一屏以下的q告位:(x)首页包括?jin)所有网站的讉K者,能更大限度的向展?x)的目标客户传?其次W一屏的q告都给客户购买或预订了(jin)Q不是我们不提供;最后首广告位的展CZ仅是获得推广Q也是展?x)实力的一个展C?3)提供大的位置Q或者首和二栏目同时提供q告位,q可以给Ҏ(gu)提供文字铄整合营销推广服务。首先这U推q最大限度的获得?jin)传播,推广效果最?其次能让大家觉得q个展会(x)的实力很强大Q无论是向观众,q是向参展商Q都能很好的推广?/p>

  E |站和展览公司对应的合作内容

  Ҏ(gu)展会(x)愿意提供的服务,|站?x)对应提供相应的服务Q如果网站处于初期,我们可以多提供一些服务,常见的合作方式如下:(x)(1)展会(x)提供W?1)U服务,|站只在二U栏目第二屏的位|送一个小q告Q不提供栏目大广告位;(2)如果展会(x)提供W?1)、第(2)两种服务Q则我们可以提供二栏目W一屏重要位|广告位Q但不是特别大,如果有期刊或行业书籍Q同时在上面放一个整版彩色广告?3)如果展会(x)人气很好Q去参展?x)获得很好的效果Q或者对方强烈要求放首页Q展?x)也不错的话Q可以提供首늬一屏或W二屏广告位?4)如果Ҏ(gu)提供W?3)或第(4)U服务,可以在网站首c(din)二U栏目都提供很好的位|,同时在期刊或书籍上也提供很好的位|,和展览公司徏立全面的合作关系?/p>

  MQ与展览公司合作是一个很好的推广方式Q需要根据展览公司的实力Q具体的问题具体处理Q不一定要拘惔于所有的q些模式Q无论是怎么L(fng)合作Q只要双赢即可,鼓励更多创新的合作方法。如果资金允许,一些特别好的展?x),可以花钱购买一个更好的展位Q获得更大的推广效果?/p>

  3 B2B行业|站在展?x)上做推qѝ打品牌的技?/strong>

  关于传统产品如何在展?x)上做推q,大家只要ȝ?rn)度搜索下Q就有许多介l。但是如何在展会(x)上推qB2B行业|站Q这斚w的文章还很少Q此节针对B2B行业|站如何在展?x)上推广做一些经验之谈,不一定适合所有的B2B行业|站Q毕竟各个行业都有自q实际情况Q大家联p自q行业做参考即可?/p>

  A 如何布置B2B行业|站展台

  ׃合作的B2B行业|站展台更多?qx(chng)c_右的标准展台Q这里专门讲解标准展台的布置Q特装展C般都是要外包l展览设计公司来设计Q他们会(x)l你设计更专业的展台Q在q里不做详细介绍。标准展C般有2面墙Q具体尺寸要看展览公司提供的展台情况Qv报的设计如果要考虑多次使用Q最好用布来印刷Q这样多ơ用也不会(x)太难看,h设计的内容包括网站的口号、实力介l,也要包括|站提供的会(x)员和q告服务介绍Q如果有期刊、书c、会(x)议等服务Q要一q做介绍Q尽量体现网站的实力?/p>

  ׃标准展台不是特别H出Q要把主要推q的内容做一个v报放在X展架或易拉宝上,攑֜展台的旁边,引v展会(x)观众的注意。在展台的桌上要放一台可以上|的W记本电(sh)脑横机,网站首|开Q让观众可以现场׃验网站。如果带有书c或期刊免费赠送,要做一个台卡,写上免费赠书{字栗要印刷一个全方位介绍|站的宣传样本,大概6-10,摆放在桌上。还要放一张桌子、买点小瓶的矿泉_(d)供客h的时候洽谈和接待方便Q基本上一个B2B行业|站标准展台的布|就完成?jin),具体的可以根据展会(x)h气等实际情况做一定调整、创斎ͼ虽然展台,但要_致、美观,q要节约成本?/p>

  B 参加展会(x)人员?qing)所带物?/p>

  展会(x)一般要z?人参加,一个展?x)一般都要有销售和q营两个斚w的h参加。因为销售很多时候只֎扑֮P如果全部让销售的人去Q很N?qing)整体的品牌推?如果销售不去,q营的h׃与销售业l没有关p,很难dL客户Q对展会(x)的效果会(x)有媄(jing)响。当然一些h气不好的展会(x)Q也可以只派q营的h参加Q一个也可以Q所有的东西通过快递或物流公司q输。对于一些重要的展会(x)Q要zְ量多的h参与。参展要带的物品包括Q宣传样本、相机、名片、X展架或易拉宝Q如果有书籍、期刊要赠送,q要带一个台卡、装资料的袋子等{?/p>

  C 在行业展?x)上怎样做推q?/p>

  展会(x)的观众数量不?x)因为某个参展商而改变,但是如何把有限的目标观众量多的吸引C的展収ͼq是有一定的技巧的Q在此简单的做一些汇怅R?/p>

  (1)对于比较重要的展?x),要利用B2B行业|站的媄(jing)响力Q开展会(x)?个月左右p发通知Q告诉大家展台号Qƈ在首|荐,或者固定位|放一个图片或文字铑ֹ告,吸引那些d?x)的人到你展?

  (2)在展C放易拉宝或X展架Q要H出昄Q尽量多的吸引观众的眼球Q在q告词上要多用心(j);

  (3)在相兛_馆的重要入口Q放一个X展架或易拉宝Q突出显C重Ҏ(gu)q的业务Qƈ标上展台?

  (4)开展期_(d)要让~辑/记者做现场报道Q将开展期间拍摄的囄Q放到社区或资讯里,q不断的更新Q让大家持箋?jin)解每天展?x)的情况,一些上|的用户可能?x)看到报道,如果来参观就会(x)来你的展?

  (5)观众一到展収ͼp和对方交,?jin)解?gu)是做什么品的Q如果相养Ip引导Ҏ(gu)现场讉K|站Q了(jin)解赠送的书籍、期刊,q赠送一本给他,互相交换名片Q尽量多沟通交?

  (6)到相兛_台拜访,交换名片Q发宣传hQ如果有书籍或期刊,到每个展台赠送,沟通交,q让他们C的展台参?

  (7)销售h员要预约参加展会(x)的客h潜在客户见面Q面寚w沟通与交流Q直接促(j)成合作,关于q个部分Q下一个章节会(x)详细讲解;

  (8)如果带有行业书籍、期刊等U媒Q而交换来的展C|又不好Q可以与参加展会(x)的客户合作,在他们展台的前台找个位置Q以他们的名义免Ҏ(gu)发书c或期刊Q也l他们的展台带来人气Q实现双赢?/p>

  (9)如果B2B行业|站已经赚钱Q或者资金允许的情况下,可以提供一些印有网站名U和LOGO的实用礼品,比如QU盘、雨伞、名片盒、书{、台历、笔{各U礼品?/p>

  (10)如果参展人员l大部分都是|站的目标客P可以在一些\口向q往人群发传单或发公司宣传册的Ş式推q网站,也可以和d方合作,讄一个现Z|查询区Q将主页讄成你的网站?/p>

  q里列?0条推q方法,仅供参考,联系实际看是否适合。更多的推广Ҏ(gu)Q根据实际情况,大家再去摸烦(ch)和研I?/p>

  D 扮演好行业媒体的角色

  我在《B2B行业门户|站{划实战研究报告》第二章曄讲过Q大部分的B2B行业|站除了(jin)是一个B2Bq_Q还是一个媒体,对于一些重要的展会(x)Q参展企业中目标客户比较多的展会(x)Q需要做现场采访报道。报道的内容包括两个部分Q一是报道整个展?x)的情况Q二是报道参展企业,主要包括Q是否推Z(jin)C品、最q经营销售情c(din)未来的计划、对行业情况的一些看法等Q同时拍摄新产品、展台全景等Q在展会(x)l束后lؓ(f)企业做推qѝ在采访q程中,一般都?x)见到公司的高层领导Q让企业高层更充分的?jin)解|站Q面向企业高层推q网站。在|站发布采访E,q发布到相关的行业网站,让阅读采访稿的企业加深对|站的认?在报道里合适的地方加上|站名称)Q提升了(jin)|站的媄(jing)响力、品牌知名度、可信度Q促(j)q网站销售。对于一般的展会(x)Q发几篇文章单报道即可,对于重要的展?x),要做专题推广Q在|站很多面做推q,q将专题发给更多的潜在客P让他们更信Q我们?/p>

  E 重要的展?x)销售h员要与客户预U在展会(x)见面沟?/p>

  寚w要的展会(x)Q在展会(x)丑֊的前半个月,p惛_法通过dҎ(gu)到所有参展企业名Uͼ然后挑选可能成为网站客L(fng)企业Q将参加展会(x)的企业根据实际情况分l销售h员,销售h员通过BAIDU搜烦(ch){方式找C(x)d加展?x)的公司高层理人员Qƈ与对斚wU展C见面Q一般的话术是Q我们要对这ơ参加展?x)的企业q行一个报道,做一些采访,到时可以带记者到他展台去见他Q在q个q程中,推广|站的业务也顺利成章,也就是换个更好的Ҏ(gu)让他们不拒绝(zhn)?/p>

  对于没有展台的客P可以问他们是否要d观这个展?x),如果要参观,可以预约见面Q邀(g)请他们到你的展台Q加׃(jin)解,让一些观众也可以通过q个展会(x)成ؓ(f)(zhn)的客户Q面寚w的介l网站,展示|站的实力,直接?j)进销售。对于某些大客户Q可能两q都谈不下来Q需要多ơ展?x)和他们各个U别的h见面Q徏立长期的沟通,才能最l达成合作,Ҏ(gu)我的l验Q展?x)在促(j)进|站与大客户合作上有非常大的作用?/p>

  4 展会(x)l束后及(qing)时与客户沟通,q及(qing)时报道展?x),持箋向新讉K者传播,让他们更信Q|站

  一个展?x)的l束Qƈ不代表展?x)所产生的效果已l没有了(jin)Q在展会(x)上认识的客户Q要?qing)时的跟t,往建立合作斚w引导。对于行业网站来_(d)参加一个展?x)所起到的作用,也许对网站以后的l营作用更大。正如我在《B2B行业门户|站{划实战研究报告》第8?2节所Ԍ|站的可信度很重要,需要诏I在|站q营的所有过E中。我们不要仅看到通过q个展会(x)是否直接获得客户Q而是要看到通过q个展会(x)Q让很多对网站实力和可信度表C怀疑的企业看到报道以后改变x(chng)Q而与|站建立合作?/p>

  A 展会(x)l束后及(qing)时与客户沟通,?j)成更多的合?/p>

  Ҏ(gu)我的实际l验Q在展会(x)后的1-2个月内,是促(j)成销售的最x(chng)_(d)要及(qing)时与客户沟通。比如:(x)提交Ҏ(gu)l客戗把写好的展?x)报道文章链接发l客h览,对于采访q的客户要把写好的文章给他们认Q如果有发到其它相关|站Q要提供转蝲ơ数l计报告Q让他们在没有交费前p体验到网站免Ҏ(gu)供的服务。加Ҏ(gu)的QQQ时怸客户象朋友一栯下,引导Ҏ(gu)更深入的?jin)解|站Q才有更多机?x)?j)成合作?/p>

  B 展会(x)l束后及(qing)时报道展?x),写作采访E,做专?/p>

  除了(jin)在展?x)期间要通过囄和文字报道展?x)现场的情况Q展?x)结束后也要写作新闻Eѝ采访稿Q对于重要的展会(x)Q要做专题报道。这个报道对|站、报道的企业、读者都是多方共赢的Q一般重要的展会(x)要写?-10左右的原创EgQ再搜烦(ch)其它媒体的报道发到网站上Qƈ把所有拍摄的照片挑选出来以相册的Ş式发布,供大家浏览。专题报道包?个部分的内容Q原创新ȝ?qing)采访稿、其它媒体的报道Eѝ部分图片展C、一些与展会(x)相关的内容,让大家看?jin)这个专题既能对展?x)有一个全面的?jin)解Q也能通过展会(x)所反映出来的行业趋势有一个详l的?jin)解Q最重要的是能通过专题看到|站的实力,提升品牌知名度?/p>

  C Ҏ(gu)道的文章、专题要重点推广Q提升网站可信度

  Ҏ(gu)道或专题的推q,分ؓ(f)对内和对外两个渠道:(x)

  (1)对内推广Q采访稿写好一就发布一,每篇量保证在网站首늭重要位置L?天以上,如果?以上的报告Q就?x)有长达半个月的推广。还要放一综合报道的文章在网站动态里Q让那些惛_|站合作的客户在?jin)解|站的时候能够看到我们参加展?x)的报道。对于制作的专题Q要在很多栏目的闲置位置做图片或动画q告推广Q放|?-4个月都可以,让不同时间来|站的用户都可能看到q个展会(x)的专题报道,让更多的讉K者通过专题更加信Q|站Q提升网站品牌媄(jing)响力?/p>

  (2)对外推广Q将一些广告性质不是特别强的采访E发到相兛_作网站上Q更多的|站会(x)转蝲q个文章Q还可以安排客户或网站推qh员,含有网站名U、客户品的采访E发到更多的相关|站Q比如:(x)博客、论坛、帖吧等Q让不访问我们网站的Z能了(jin)解到|站的实力,也能l客户带来效果,企业采访E更多的时候是一个很不错的Y文,是很好的知识营销工具?/p>

  MQ对于行业展?x),我们要有一个意识,参加展会(x)不是Z(jin)直接提高|站的流量,q所有展?x)参展商、观众都来访问网站,相对于一个行业网站每天上万IP的流量来讲还是很的。参加展?x)的作用是从参展商和观众里找到我们的客户Q和新老客戯面,加深互相之间的了(jin)解、信d。更重要的作用是让现在及(qing)以后的网站访问者可以通过展会(x)的相x(chng)道更怿|站Q打造网站品牌,提高|站的销售额。正如央视广告里说的Q我们要怿品牌的力量,M一个B2B行业|站都要当作一个品牌来l营Q才能有更好的发展?/p>